Comision 0% pentru cumpărător!
Strategie de marketing sau etică profesională?
În piața imobiliară din România, conceptul de „comision zero” este adesea privit cu suspiciune. Mulți se întreabă: „Unde este capcana?” sau „Este acest cost ascuns în prețul casei?”. Astăzi, la ImoStefan, demontăm aceste mituri și explicăm de ce modelul de reprezentare exclusivă — împrumutat din sistemul american — este, de fapt, cea mai onestă formă de a face imobiliare.
Ce înseamnă, de fapt, reprezentarea exclusivă?
Pentru a înțelege „comisionul zero”, trebuie să înțelegem contractul. În reprezentarea exclusivă, eu, ca agent, semnez un angajament cu o singură parte (în acest caz, Vânzătorul).
Cine mă angajează? Proprietarul.
Cui îi ofer serviciile mele? Proprietarului.
Cine mă plătește? Proprietarul.
Cumpărătorul nu îmi datorează nimic, pentru că eu nu îl reprezint pe el în această tranzacție. Nu există nicio „parte ilegitimă” sau neetică aici; din contră, este culmea transparenței.
Este „Comisionul ZERO” o capcană?
Răspunsul scurt: Nu. Nu este o capcană și nu este o taxă ascunsă. Este o delimitare clară a responsabilităților. Când un cumpărător vede „Comision 0%”, el trebuie să înțeleagă că agentul din fața lui este acolo pentru a proteja interesele vânzătorului.
De ce nu percep comision de la cumpărător? Pentru că:
Nu am un contract cu el: Ar fi lipsit de etică să cer bani unei persoane căreia nu îi reprezint interesele în mod contractual.
Serviciile sunt prestate pentru vânzător: Promovarea, calificarea clienților și negocierea sunt servicii pe care proprietarul le-a cumpărat de la mine pentru a-și vinde bunul.
Mitul „Prețului Umflat”
Mulți spun: „Comisionul este inclus în preț!”. Aceasta este o eroare de logică. Prețul unei proprietăți este stabilit de piață (cerere și ofertă), nu de comisionul agentului.
Proprietarul decide să plătească un profesionist din profitul său pentru a se asigura că tranzacția este sigură, rapidă și eficientă. Faptul că acest cost este suportat de vânzător nu face prețul casei mai mare, ci doar face procesul de cumpărare mai accesibil și mai clar pentru cel care face achiziția.
De ce acest model este viitorul?
Sistemul american funcționează de zeci de ani pe acest principiu dintr-un motiv simplu: evitarea conflictului de interese.
Dacă iau bani de la ambele părți (dubla reprezentare), pe cine ajut la negociere să obțină un preț mai bun?
În reprezentarea exclusivă, loialitatea mea este 100% către clientul meu.
Cumpărătorul beneficiază implicit de serviciile mele (primesc informații corecte, am actele pregătite, facilitez vizionarea), dar el rămâne liber de orice obligație financiară față de mine. Este o formă de marketing, da, dar una bazată pe integritate, nu pe iluzii.
Acum să aducem publicului larg informații despre așa numitul scandal din USA referitor la comisionul ZERO….
Subiectul este foarte actual și a provocat o schimbare majoră pe piața imobiliară din SUA. Procesul este cunoscut sub numele de Burnett v. NAR și a vizat modul în care erau plătite comisioanele și a dus la un acord istoric în 2024.
Iată explicația detaliată a motivelor și a rezultatului acestui proces:
1. De ce a fost dat în judecată NAR (National Association of Realtors)?
Până recent, în SUA exista o regulă nescrisă (dar impusă prin sistemele de listare MLS) care obliga vânzătorul unei case să plătească comisionul ambilor agenți: cel care reprezenta vânzătorul și cel care reprezenta cumpărătorul.
Motivele procesului au fost:
Lipsa competiției: Reclamanții (vânzătorii de case) au susținut că NAR a creat un sistem de tip „cartel” care menținea comisioanele artificial de ridicate (în jur de 5-6% din prețul casei).
Lipsa transparenței: Cumpărătorilor li se spunea adesea că serviciile agentului lor sunt „gratuite”, deoarece „plătește vânzătorul”. În realitate, costul comisionului era inclus în prețul final al casei, deci cumpărătorul îl plătea indirect.
„Steering” (Direcționarea clienților): Agenții cumpărătorilor puteau vedea pe portalurile interne ce comision oferă vânzătorul. Existau acuzații că agenții evitau să arate clienților casele unde vânzătorul oferea un comision mai mic, direcționându-i doar spre casele cu comisioane mari.
2. Ce înseamnă „Comision Zero” în acest context?
Nu înseamnă că agenții lucrează pe gratis, ci se referă la două schimbări fundamentale intrate în vigoare în august 2024:
Eliminarea ofertelor de comision din MLS: Vânzătorii nu mai au voie să afișeze pe platformele principale de anunțuri (MLS) ce sumă oferă agentului cumpărătorului. Acest lucru forțează negocierea directă.
Decuplarea plății: Vânzătorul nu mai este obligat să plătească agentul cumpărătorului. Acesta din urmă trebuie acum să își negocieze propriul comision direct cu clientul său (cumpărătorul).
3. Impactul asupra Cumpărătorului
Deși sună bine („comision zero” pentru vânzător), pentru cumpărător situația a devenit mai complexă:
Contract obligatoriu: Acum, înainte de a viziona prima casă, un cumpărător în SUA trebuie să semneze un contract scris cu agentul său, în care să specifice clar cât îl va plăti (ex: un onorariu fix sau un procent).
Negocierea cheltuielilor: Cumpărătorul poate cere în oferta de achiziție ca vânzătorul să acopere acest comision ca o „concesie”, dar vânzătorul are dreptul să refuze.
Costuri inițiale mai mari: Dacă vânzătorul refuză să plătească agentul cumpărătorului, acesta din urmă trebuie să găsească banii necesari pentru a-și plăti consultantul din propriul buzunar, pe lângă avansul pentru casă.
Rezumatul Schimbării
Aspect Înainte de proces După proces (Prezent)
Cine stabilea comisionul? Vânzătorul (pentru ambele părți) Fiecare parte cu agentul său
Transparență Scăzută (ascuns în prețul casei) Ridicată (contract semnat în prealabil)
Publicare comision Vizibil în baza de date (MLS) Interzis în baza de date
Costuri pentru cumpărător Păreau zero (dar incluse în preț) Vizibile și negociabile direct
Procesul a avut loc pentru a opri fixarea prețurilor și pentru a permite cumpărătorilor să negocieze cât valorează serviciile agentului lor. Se estimează că această schimbare va duce, în timp, la scăderea prețurilor locuințelor și a costurilor totale de tranzacționare în SUA.
Acest proces, cunoscut sub numele de Burnett v. NAR, a fost unul dintre cele mai importante momente din istoria imobiliară a SUA. Iată detaliile tehnice și culisele care au dus la acest „cutremur” în piață:
1. Verdictul de 1.8 Miliarde de Dolari
Totul a început cu un proces de tip „class-action” în Missouri. În octombrie 2023, un juriu federal a decis că NAR (National Association of Realtors) și câteva companii mari (precum Keller Williams și HomeServices of America) s-au înțeles între ele pentru a menține comisioanele artificial de mari.
Verdictul inițial: Juriul a stabilit despăgubiri de 1,78 miliarde de dolari.
Amenințarea: Conform legilor antitrust, suma s-ar fi putut tripla, ajungând la peste 5 miliarde de dolari, ceea ce ar fi dus NAR în pragul falimentului.
2. De ce au fost acuzați de „conspirație”?
Punctul central al procesului a fost Regula de Participare MLS. Aceasta obliga orice agent care lista o casă pe platforma oficială (MLS) să includă o ofertă de plată pentru agentul cumpărătorului.
Logica reclamanților: Vânzătorii spuneau: „De ce trebuie să plătesc eu persoana care negociază împotriva mea?”
Efectul pervers: Dacă un vânzător încerca să ofere un comision mai mic (de exemplu 1% în loc de standardul de 3%), agenții cumpărătorilor pur și simplu nu mai aduceau clienți la acea casă (steering), de teamă că vor câștiga mai puțin. Astfel, prețul de 6% (3% + 3%) devenise aproape imposibil de evitat.
3. Acordul (Settlement) din 2024
Pentru a evita plata miliardelor de dolari și continuarea proceselor, NAR a acceptat în martie 2024 un acord istoric:
Plata a 418 milioane de dolari pe parcursul a 4 ani (pentru despăgubirea vânzătorilor care au plătit comisioane mari în trecut).
Modificarea regulilor de joc: NAR a fost de acord să elimine câmpul de „comision pentru cumpărător” din toate bazele de date MLS.
Contractul obligatoriu cu cumpărătorul: Din august 2024, niciun agent nu mai are voie să urce un client în mașină să-i arate o casă fără să aibă un contract semnat în care se specifică exact cât va fi plătit agentul și de către cine.
Impactul în 2025: Ce s-a schimbat de fapt?
Înainte Acum (Post-August 2024)
Comisionul total (ex: 6%) era stabilit de vânzător. Fiecare parte își negociază propriul agent.
Agentul cumpărătorului era „gratis” pentru cumpărător. Cumpărătorul vede clar costul agentului său.
Comisioanele erau fixe și non-negociabile în practică. Există o diversitate de modele (taxă fixă, tarif pe oră).
Prețul caselor includea mascat și comisioanele. Prețul tinde să devină mai transparent.
Cum te afectează pe tine (sau pe cineva din Europa/România)?
Deși procesul a avut loc în SUA, el a dat semnalul la nivel global că modelul comisioanelor ascunse nu mai este acceptabil.
Presiune pe comisioane: Chiar și în România, cumpărătorii încep să întrebe: „De ce plătesc acest comision dacă eu am găsit casa pe portalurile imobiliare?”
Profesionalizarea agentului: În SUA, agenții cumpărătorilor care nu pot demonstra ce valoare aduc (negociere, verificări tehnice, suport juridic) își pierd clienții, deoarece acum cumpărătorul vede factura direct.
Efectul secundar neașteptat: Unii experți se tem că această schimbare îi va afecta pe cumpărătorii cu bugete mici (prima casă), deoarece aceștia nu mai au bani și pentru a plăti agentul separat, pe lângă avans.
Sursa: Google Search AI
